Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum im Mittelstand
In vielen mittelständischen Unternehmen dominiert das operative Tagesgeschäft den Arbeitsalltag – eine Realität, die nicht selten auch in der Beratungspraxis zu beobachten ist. Termine, kurzfristige Kundenanfragen, interne Abstimmungen und administrative Aufgaben lassen kaum Raum für strategisches Handeln. Besonders im Vertrieb führt dieser Zustand dazu, dass wertvolle Potenziale ungenutzt bleiben. Statt langfristig tragfähige Kundenbeziehungen zu entwickeln oder neue Märkte zu erschließen, werden häufig nur Feuer gelöscht. „Der Vertrieb verweilt im Reaktionsmodus. Genau hier liegt jedoch ein entscheidender Hebel für die Unternehmensberatung im Mittelstand“, weiß Devin Vandreuke, selbst Unternehmensberater für den Mittelstand.
Perspektivwechsel einleiten
Berater, die sich auf die Transformation mittelständischer Vertriebsorganisationen spezialisieren, begegnen ihren Mandanten meist in einem Zustand latenter Überforderung. Ressourcen sind knapp, Strukturen historisch gewachsen, digitale Prozesse nur rudimentär vorhanden. Doch anstatt die Symptome zu kurieren, gilt es, gemeinsam mit dem Unternehmen einen Perspektivwechsel einzuleiten: Weg vom kurzfristigen Denken, hin zu einem systematischen und strategisch ausgerichteten Vertrieb. Als zentral erweist sich dabei, dass Vertrieb nicht länger als operative Funktion betrachtet wird, sondern als unternehmensstrategische Aufgabe. „Das bedeutet, Zielgruppen nicht nur zu bedienen, sondern systematisch zu analysieren, Potenziale zu segmentieren und passende Angebotsstrukturen zu entwickeln“, so Vandreuke. „Eine klare Positionierung, ein durchdachtes Angebotsportfolio und ein belastbares Vertriebscontrolling schaffen die Grundlage, um aus dem ‚Hamsterrad‘ des Aktionismus auszubrechen.“
Nichts dem Zufall überlassen
Allerdings erweist sich ein solcher Wandel als kein Selbstläufer. Er verlangt Mut zur Veränderung – sowohl auf Seiten des Unternehmens als auch des Beraters. Denn wer die Vertriebsorganisation neu denkt, muss auch unbequeme Fragen stellen: Bleibt das bestehende Geschäftsmodell zukunftsfähig? Passt die Vertriebsstruktur noch zur Unternehmensgröße und Marktdynamik? Wird die Kundengewinnung gezielt oder willkürlich gesteuert? „In der Praxis hat sich gezeigt, dass insbesondere die Kombination aus externer Vertriebsanalyse, interner Kompetenzentwicklung und der schrittweisen Einführung automatisierter Prozesse nachhaltige Wirkung entfaltet“, erläutert Vandreuke. Unternehmensberater können hier als Sparringspartner, Impulsgeber und operative Umsetzer agieren – vorausgesetzt, sie verbinden methodische Expertise mit einem tiefen Verständnis für mittelständische Realitäten.
Mehr als ein „Nebenbei-Geschäft“
Als zentraler Erfolgsfaktor gilt zudem das Vertriebsreporting. Wo intuitive Entscheidungen bislang den Ton angaben, sorgen datenbasierte Auswertungen für Transparenz und Steuerbarkeit. So lässt sich etwa erkennen, welche Maßnahmen tatsächlich zum Umsatz beitragen, wo Vertriebskosten aus dem Ruder laufen oder welche Kundensegmente besonders profitabel sind. Der Ausstieg aus dem Hamsterrad des Tagesgeschäfts beginnt also mit der Einsicht, dass Vertrieb mehr als ein ‚Nebenbei-Geschäft‘ darstellt. „Unternehmensberatung im Mittelstand muss genau dort ansetzen: beim Aufbrechen gewohnter Muster, beim Aufzeigen neuer Vertriebswege und bei der konsequenten Umsetzung strategischer Maßnahmen“, erklärt der Experte. „Wer Vertrieb nur als Pflichtprogramm versteht, verschenkt Wachstumschancen. Wer ihn aber gezielt gestaltet, schafft sich den Freiraum für Innovation, Entwicklung und nachhaltigen Erfolg – sowohl im eigenen Haus als auch in der Kundenbeziehung.“
